Няма статия или книга, която наистина да успее да Ви научи да бъдете страхотни продавачи, но определено в тази сфера има какво да се сподели.
Ето девет от най-важните неща за продажбите, с които трябва да сте наясно, за да бъдете една крачка по-близо до успеха:
Продажбите са маратон, а не спринт. Продаването е процес, често дълъг и изморителен. Колкото по-голяма е сделката, толкова по-дълго време отнема и през толкова повече обсъждания, разговори и пресявания трябва да минете. Хубавото е, че така ще имате по-добра възможност да изградите стабилна основа на отношенията си с конкретния клиент. Ако искате да сте последният останал в надпреварата за сключване на договора за покупко-продажба, не оказвайте силен натиск от началото.
Вие винаги продавате. Независимо дали представяте нова концепция на инвеститори, убеждавате някой да стане Ваш партньор или следвате рискована стратегия, Вие винаги повече или по-малко продавате нещо. А ако не сте наясно с това, няма да направите необходимото, за да си осигурите най-добри шансове за успех.
Направете „да” логичен и емоционален избор. Продаването изисква комплект от умения. Да, обикновено има транзакция, но през основната част от времето, Вие култивирате отношения, изслушвате, за да определите нуждите на клиента, или се опитвате да убедите някого да Ви се довери. Ако свършите всичко това правилно, „да” ще стане логичен и емоционално обоснован отговор.
Уверете се, че има реална възможност. Телемаркетингът не е синоним на загуба на време. При него има вяра в реалната възможност и това е първата стъпка към осъществяване на контакт с клиентите. След като сте идентифицирали правилния човек и той е действително Ваш целеви клиент, можете да му се обадите. В противен случай ще изглеждате непрофесионално, ще изхабите времето на клиента и ще изразходвате ненужно бюджета си.
Трябва да знаете с кого говорите. Важно е да знаете с кого се срещате, каква е ролята му, какво го мотивира и как да подходите към него. Направете всичко възможно да научите предварително какво конкретният човек прави и какво евентуално търси. По този начин ще можете да измислите как да реализирате продажбата. Винаги можете да импровизирате на момента, но за това е необходим опит.
Не се старайте прекалено да проявите лично съчувствие. Това често се оказва най-голямата грешка на малкия бизнес. Със сигурност искате да изградите отношения, но да се опитвате да ги направите твърде лични твърде бързо, означава да рискувате да изглеждате твърде настоятелни, да навлизате в личното пространство на конкретния човек, което надали ще се възприеме положително. Вместо това обърнете внимание на събеседника си и реагирайте на тона, репликите и езика на тялото.
Не демонстрирайте колко сте умни. Клиентите не се интересуват какво знаете Вие. Те просто искат да им предоставите решение на проблема им. За тази цел трябва да слушате, вместо да говорите.
Дайте малко, вземете малко. Продажбите са игра на даване и взимане. Ако изиграете картите си правилно, ще дадете малко, ще вземете малко и ще повтаряте процеса постоянно. Не обяснявайте всичко веднага като на лекция, поискайте малко информация, дайте малко, установете дали има съвпадение в интересите на двете страни, опитайте се да предложите решение на конкретния проблем за конкретния клиент. Това става само като дадете и получите информация.
Никога не репетирайте. Така ще се затрудните в адаптирането си към новите ситуации, към отделния човек и към промяната на условията. Вместо това, уверете се, че знаете основните неща, като това на кого продавате, какъв план е добре да следвате, а после задавайте много въпроси, изслушвайте отговорите и се нагаждайте според тях. Доверете се на интуицията си.
Каквото и да се случи, не забравяйте: ще допуснете много грешки, но ще ставате все по-добри с времето. Просто слушайте и се учете от правилните хора.
